PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP HASIL PENJUALAN PADA PT SEAPI

BAB II

2.1 Landasan Teori

Pemasaran merupakan peranan yang sangat penting di dalam dunia perekonomian dan perdagangan
dewasa ini, karena pemasaran menyangkut beberapa aspek kehidupan termasuk di bidang ekonomi
dan sosial. Oleh  karena itu masalah pemasaran mendapat tempat tersendiri disamping bidang-bidang
lain, sebab pemasaran dapat membantu dalam menentukan nilai atau harga barang dan jasa  yang
banyak mengalami persaingan. Maka di dalam menghadapi persaingan terhadap produk sejenis
perusahaan perlu berhati-hati di dalam memasarkan produk tertentu.

2.2  Pengertian Pemasaran

Menurut Philip Kotler & Gary Amstrong (1997 ; 8)” konsep dari pemasaran modern adalah
suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan
dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai
satu sama lain.”
Pemasaran menurut Philip Kotler & Gary Amstrong (1997 ; 7) dimulai dari kebutuhan dan
keinginan manusia. “Kebutuhan manusia adalah keadaan manusia tidak memiliki kepuasan
dasar, sedangkan keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut.” “Sementara permintaan dapat didefinisikan sebagai keinginan akan suatu produk atau jasa
yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan untuk membelinya”. Suatu keinginan akan
menjadi permintaan apabila didukung daya beli. Perusahaan tidak hanya harus mengukur berapa banyak pelanggan yang menginginkan produknya tetapi juga mengukur berapa banyak yang mampu membeli produknya.
Menurut Philip Kotler (1997 ; 9) pemasar berfungsi untuk memenuhi keinginan dan permintaan

dengan membuat suatu produk cocok, menarik, terjangkau dan mudah didapatkan oleh konsumen

yang dituju.

Pengertian pemasar itu sendiri adalah aktivitas manusia yang berkaitan dengan pasar, yaitu bekerja
dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi di dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia.berikut ini adalah pengertian pemasaran menuru:

      1. Wiliam. J. Stanton (1996 ; 7) :

            “Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan yang dipandang untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang-barang yang

dapat memuaskan keinginan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen

industri.”

      2. Teguh Budiarto (1993 ; 2) :

            “Kegiatan pemasaran untuk menjalankan bisnis (profit maupun non profit) untuk

memenuhi kebutuhan pasar dengan barang dan jasa, menetapkan harga, mendistribusikan

serta mempromosikannya melalui proses pertukaran agar memuaskan konsumen dan

mencapai tujuan perusahaan.”

      3. Philip Kotler & Gary Amstrong (1997 ; 6) :

            “Suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka inginkan dan butuhkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.”

       Dari definisi di atas, jelas bahwa pemasaran merupakan suatu rangkaian kegiatan manusia yang
disebabkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui suatu proses pertukaran. Agar
pemasaran memenuhi sasaran yang diinginkan maka diperlukan adanya pengelolaan dan pengendalian kegiatan tersebut yang berpedoman pada suatu konsep pemasaran

2.3 Bauran Pemasaran

          Menurut Philip Kotler (1998 ; 37) : “Bauran pemasaran merupakan perpaduan khusus
antara iklan, penjualan pribadi, promo penjualan, hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya."
          Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk
mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkunan yang banyak itu dapat digolongkan menjadi
empat kelompok variabel yang dikenal sebagai “4p” yaitu product, price, place dan promotion (produk, harga, distribusi, promosi):

1.      Product (produk), berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada

      pasar sasaran terdiri atas variasi produk, kualitas, pesaing, nama merk, kemasan ukuran, layanan,

      dan  garansi.

2.      Price (harga), adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk,

      terdiri dari harga katalog, diskon, potongan khusus, periode pembayaran dan persyaratan kredit.

3.      Place (distribusi), termasuk aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi

      konsumen pasaran.

4.   Promotion (promosi), berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan
      membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya terdiri atas promosi penjualan, periklanan,
      personal selling, publik relation dan direct marketing.

          Program pemasaran efektif mencampurkan semua elemen bauran pemasaran ke dalam
program terkoordinasi yang dirancang untuk mencapai sasaran pemasaran perusahaan dengan
menyerahkan nilai kepada konsumen. Bauran pemasaran membentuk alat taktis perusahaan untuk memantapkan pemosisian yang kuat dalam pasar sasaran. Akan tetapi, perhatikan bahwa 4P mewakili pandangan penjual mengenai peralatan pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli. Dari
sudut pandang konsumen, setiap alat pemasaran dirancang untuk membawa manfaat bagi pelanggan. Salah seorang ahli pemasaran mengemukakan bahwa perusahaan harus memandang 4P dalam artian pelanggan.

2.4 Konsep Dan Strategi Pemasaran

            Dalam era kompetisi yang kian tidak mengenal batas geografis, pemahaman akan kebutuhan
konsumen pada pasar yang dilayani akan menentukan keberhasilan pencapaian tujuan perusahaan.
Konsep pemasaran dalam hal ini berintikan bahwa seluruh kegiatan organisasi perusahaan diarahkan 
untuk dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
            Menurut Basu Swasta DH (2002 ; 181) “Konsep pemasaran adalah sebuah filsafah bisnis
yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial
bagi kelangsungan hidup perusahaan."

Masih menurut Basu Swastha (2000 ; 6), konsep pemasaran dibuat dengan menggunakan tiga faktor yaitu:

1.      Seluruh perencanaan dan kegiatan perusahaan harus berorientasi pada   konsumen atau pasar.

2.     Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan utama dan bukannya untuk

      kepentingan volume itu sendiri.

3.   Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintegrasi secara organisasi.

2.5 Strategi Bauran Promosi

        Sistem pemasaran modern membutuhkan lebih daripada sekedar mengembangkan produk yang
baik dan diminati pelanggan, menetapkan harga jual yang menarik dan kompetitif serta membuatnya
mudah diperoleh pelanggan sasaran. Setiap perusahaan mau tidak mau harus dapat berperan sebagai komunikator atau promotor.
       Untuk dapat berkomunikasi dengan efektif, biasanya perusahaan akan menyewa biro iklan untuk mengembangkan iklan yang menarik dan efektif. Pemilihan sarana promosi secara tepat merupakan
faktor penting guna meningkatkan jumlah konsumen.

       Menurut Philip Kotler (1998 ; 41) “promosi itu sendiri adalah alat komunikasi antar
perusahaan dengan pelanggan potensial,”. Sedangkan menurut Basu Swasta DH (2002 ; 217),  “promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi kepada tingkatan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran
atau semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan."
       Dari dua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian promosi pada dasarnya adalah sama,
yakni untuk lebih sering menciptakan permintaan dan itu semua adalah satu usaha untuk meningkatkan
hasil penjualan.
       Menurut Basu Swasta DH (2002 ; 223), “bauran promosi terdiri dari empat alat promosi
yaitu periklanan, publisitas, promosi penjualan, dan penjualan perseorangan.” Maka dibawah ini
akan dijelaskan satu persatu bauran promosi tersebut.

1).  Periklanan

Merupakan suatu komunikasi atau presentasi non individu dengan sejumlah biaya melalui berbagai

media yang dilakukan olah perusahaan, lembaga atau non lembaga serta individu-individu.

Media periklanan dapat berupa :

1. Media cetak (printed matters)
   Contohnya koran, majalah, katalog, iklan pos dan buletin.
2. Media elektronik
   Contohnya komputer, radio, telephone, fax, telex, televisi
   Pertimbangan pemilihan media periklanan yaitu :
   -  Kemampuan atau daya jangkau dan dampaknya dengan audience.
   -  Pemilihan media utama untuk keluaran produk tertentu.
   -  Perilaku saat dan intensitas.
   

       Langkah pertama dalam membuat periklanan adalah menetapkan tujuan periklanan. Tujuan ini

harus berasal dari keputusan sebelumnya mengenai pasar sasaran, penentuan posisi pasar, dan bauran

pemasaran. Adapun tujuan periklanan secara umum yakni:

 1.  Periklanan Informatif

     Yaitu periklanan yang bertujuan memberikan informasi dari produk perusahaan. Misalnya

      tentang deskripsi, kemampuan cara kerja, keunggulan, kualitas, harga dsb. Umumnya digunakan

      pada tahap perkenalan suatu produk baru. Periklanan ini juga berguna untuk membuat permintaan

      primer yaitu permintaan terhadap jenis barang tertentu.

2.   Periklanan Persuasif

      Yaitu jenis periklanan yang tujuannya membujuk calon konsumen untuk melakukan pembelian

      ulang produk perusahaan. Tujuan periklanan ini adalah   menciptakan permintaan efektif yaitu

      permintaan terhadap merk tertentu.

Seringkali periklanan persuasif akan menjadi periklanan yang:

1.      Komperatif yaitu periklanan yang membandingkan produknya dengan produk pesaing.

     2.   Periklanan yang mengingatkan kembali yaitu bentuk periklanan yang bertujuan untuk
           mengingatkan kensumen agar tetap setia terhadap produk perusahaan.

Secara umum harga-harga produk justru akan lebih murah dengan adanya iklan dapat meningkatkan permintaan produk yang bersangkutan

2).  Publisitas

                Menurut Basu Swastha (2002 ; 229), “publisitas merupakan sejumlah informasi

     tentang seseorang, barang atau jasa yang didistribusikan ke masyarakat melalui media

     tanpa dipungut biaya atau pengawasan sponsor."

               Perusahaan perlu berusaha menciptakan dan membangun kesan masyarakat (publisitas)

    dengan membina hubungan yang baik antara karyawan, pelanggan, perantara, pemasok, pemerintah

    dan masyarakat (publik). Dengan usaha menjaga dan mengatasi dengan segera berita-berita tentang

     perusahaan berarti juga suatu usaha menciptakan publisitas yang baik. Umumnya kegiatan

     hubungan masyarakat dilakukan oleh bagian tersendiri dalam struktur organisasi kantor pusat

     langsung dibawah manajer umum.

               Masih menurut Basu Swastha DH (2002 ; 229) tujuan publisitas adalah:

      -  menciptakan kesadaran masyarakat

      -  membina kredibilitas

      -  mendukung kegiatan penjualan
               Media publisitasya sendiri ada beberapa seperti:

      -  seminar

      -  lokakarya                         

      -  informasi tertulis, audio visual dan telephone

3). Promosi Penjualan
              Menurut Philip Kotler (1998 ; 257), “promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat
    insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian  
    suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau
    pedagang."
              Promosi  penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen (sampel, percobaan gratis, potongan
    harga); promosi perdagangan (tunjangan iklan dan barang gratis); promosi bisnis dan wiraniaga (pameran
    dan konvensi perdagangan).
              Sedangkan menurut Basu Swastha DH (2002 ; 229), “promosi penjualan merupakan
    kegiatan promosi yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dengan menggunakan media
    seperti peragaan, pameran dan demonstrasi."

Produk dapat dikelompokkan menjadi 3 aspek yaitu:

a. fungsi, yaitu hal yang dapat diberikan oleh produk.

b. cara, yaitu gaya, nilai emosional dari produk tersebut.

c. manfaat extra, yaitu manfaat lain yang bukan merupakan bagian utama yang dapat diberikan produk
    tersebut.

4). Penjualan Perseorangan
             Menurut Basu Swastha DH (2002 ; 226), “penjualan perseorangan merupakan interaksi 
     antara individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
     menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan
     pihak lai."
             Secara umum tenaga penjualan sangat diperlukan oleh promosi perusahaan, dimana unsur
     volume dan harga merupakan penentu utama bagi pembeli. Periklanan memang mampu memberikan
     minat untuk pembeli terkuat tetapi tenaga penjualan lebih mampu merealisasikan minat tersebut dalam
     bentuk pembelian barang.
             Menurut Basu Swastha DH (2002 ; 226), jenis kegiatan yang dilakukan oleh tenaga penjual
     adalah:

 a. pengirim (delivery salesman)

     merupakan kegiatan di lapangan, umumnya hanya melakukan  pengantaran produk perusahaan

b.  penerima pesanan (order taker)

     kegiatannya dapat dilakukan di dalam atau di luar perusahaan. Tenaga penjual ini perlu

     memberikan keyakinan kepada pembeli agar dapat meningkatkan pembelian.

c.  wakil presiden (sales representative)

     tenaga penjual ini tidak diharapkan bahkan tidak diijinkan menangani   pesanan konsumen.

     Tugas utamanya yaitu menciptakan nama baik perusahaan dengan penjelasan kepada pembeli.

d. tenaga tehnik (tehnical representative)

    wakil perusahaan yang memiliki pengetahuan khusus ketehnikan hingga mampu berfungsi

    sebagai konsultan.

 e. pencipta permintaan (creative selling)

    kegiatannya dapat dilakukan di luar maupun di dalam perusahaan. Mereka berfungsi

   dalam penjualan kepada konsumen pertam dan melayani keluhan juga ketidakpastian

   pelanggan. Produk yang ditangani dapat berupa produk atau jasa

 2.6 Alat Analisa Yang Digunakan
             Untuk mengetahui hubungan antara promosi dengan hasil penjualan yang telah dihasilkan, dapat
  menggunakan beberapa metode sesuai dengan kebutuhan metode analisis data yang akan diterapkan
  dalam uraian:
   a. Metode  Analisa Regresi Berganda Linier
              Menurut T. Hani Handoko (1997 ; 290) untuk mengetahui bagaimana hubungan antara biaya
       promosi (dinyatakan dengan X) dan hasil penjualan (dinyatakan dengan Y) akan menggunakan analisa
       regresi berganda linier, sehingga dapat dilihat sejauh mana biaya promosi mempengaruhi hasil penjualan
      dan untuk itu diukur dengan koefisien korelasi (dinyatakan dengan r). untuk mengetahui persamaan
      regresi berganda linier dengan 2 variabel bebas, maka benruk persamaannya adalah:
 

Y = a + b₁ X₁ + b₂ X₂

  

dimana :

a        = bilangan konstanta

b₁b₂   = koefisien arah yang menentukan nilai penduga

x        = variabel bebas

y        = variabel tidak bebas

dimana a, b₁ b₂, merupakan koefisiennya yang diperoleh dengan cara seperti dibawah ini:

Lalu substitusikan kedalam rumus:
 

Setelah mendapatkan nilai b₁ dan b₂, maka mencari koefisien a, dengan rumus:
                                 a = `Y – b<sub>1</sub>`X₁ – b₂`X₂
Maka persamaan Regresi Berganda Linier menjadi:
                                 Y = a + b₁ X₁ + b₂ X

    

b. Metode Koefisien Determinasi Berganda
               Menurut T.Hani Handoko (1997 ; 293) Analisa Regresi dan Korelasi tidak menjelaskan
    ketepatan penggunaan hubungan variabel dengan keadaan sebenarnya. Untuk mendapatkan ketepatan
    pengukuran perlu digunakan analisa koefisien determinasi. Koefisien Determinasi menggambarkan
    presentase seberapa baik variabel bebas dapat dicari dengan mengkuadratkan koefisien korelasi denga
    notasi r². Nilai Koefisien Determinasi ( r² ) semakin mendekati 1, menerapkan semakin kuat tepatnya
    pengukuran hubungan variabel dengan keadaan sebenarnya.
    Rumus:

c. Metode  Analisis Koefisien Kolerasi Berganda
    Rumus:

Dimana nilai r dapat dinyatakan sebagai berikut:

Bila r = 0 atau mendekati 1

            Maka hubungan antara variabel sangat lemah atau tidak ada sama sekali

Bila r = +1 atau mendekati +1

            Maka hubungan antar variabel dikatakan positif dan sangat kuat

Bila r = -1 atau mendekati –1

            Maka hubungan antara variabel sangat kuat mendekati negatif